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고객성향별 대응방법 김미정 / 2018.12.07

 고객의 성향  대응방법

 자기주장형

성격이 완고하여 권위와 원리원칙에 의존한다
 권위를 뒷받침해 주며 설득한다.
결과나 비전을 확실하게 설명한다.

 결단력 부족형

부동산의 이해득실을 많이 생각한다
구입의사가 있어도 쉽게 결정하지 못한다.
 대체물건을 많이 보이면 안된다.
단점보다 장점을 끈질기게 설득한다.

 근심형

모든일에 항상 걱정하는 빛이 역력하다.
안심을 갖도록 하면 안정을 찾는다.대답이 Yes인 질문을 해야 한다. 

 가격 중시형

가격을 중요한 선택기준으로 생각한다.
무조건 값을 깎으려고 하고, 유사물건의 거래내용을 적용한다.
부동산은 그 특성상 형태, 용도, 가치 등이 같지 않음을 설득,이해 시킨다.대상물건의 가격 당위성을 친절히 설명한다. 

 자기 자랑형

자기도 부동산에 관한 식견이 있음을 중개업자에게 인식시키려한다. 중개업자에게 속지 않으려는 경계심 때문이다.
양심적인 중개업자가 신뢰감을 주면 불필요한 허세가 제거된다. 

 수다 사교형

말이 많고 자기중심적이며, 남의 말을 무시한다.
꼭 매입할 의사가 있어 보이면 말을 계속하게 된다.
자기 대화에 만족감이 있을 때 계약의 서두를 꺼낸다.화제가 끊어질 때나 피곤해 할 때는 주도권을 잡고 명쾌히 설득한다. 

 만사태평형

설명을 다 수용하고 반대도 없다. 심리상태를 쉽게 판단하기 어렵다.
심리상태를 외부에서 추측해 본다.간단한 질문으로 동기와 목적을 파악한다.동기에 적합한 셀링 포인트를 강조한다. 

 침묵형

중개업자의 설득에 무반응이다. 중개업자를 불안해 한다.
부동산에 대한 지식이 없기 때문이다.
무리하게 말을 시키면 역효과를 부른다.불안감을 제거해 주면 입을 연다.안내서, 소개자료 등을 보여준다. 

 허풍형

자신의 동작, 표정, 음성에 자신이 넘치는 형으로 직감력이 있다. 자기중심적이며 리드당하는 것을 싫어한다.
판단자료를 제공하여 스스로 결정했다는 만족감을 갖도록 한다. 고객을 존경하는 태도로 말을 경청한다 

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